一、銷售的定義

    銷售是什么？

    銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲�？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

    什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

    因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質

    成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。

    （一）成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

    （1）提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

    （2）轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換。同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。

    （3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

    （4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

    *讓自己成功的穿著可以是：

    1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

    2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿

某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

    3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態。

    4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否干凈。

    5、衣料和質地不要有太多的變化。

    （二）成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

    恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。

    我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

    1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

    2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

    3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

    轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。

    所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

    （三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。

    強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

    培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

    認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類：一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。
七、學習也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：

    （一）初步了解。

    （二）重復是學習之母。

    （三）開始使用。

    （四）融會貫通。

    （五）再次加強。

    （六）成功銷售員應該具備的第六項素質：高度的熱忱和服務心。

    頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

    關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。

    知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

    成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別

人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現.

    （七）成功銷售員應該具備的第七項素質：非凡的親和力。

    許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

    銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象

，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用

最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

    （八）成功銷售員應該具備的第八項素質：對結果自我負責,100%的對自己負責。

    成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

    要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

    要為成功找方法，莫為失敗找理由！

    在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

    答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過

飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責， 100%的對自己負責。

    （九）成功銷售員應該具備的第九項素質：明確的目標和計劃（遠見）。

    成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。

    成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

    成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

    成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動

計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

    工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？

你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

    （十）成功銷售員應該具備的第十項素質：善用潛意識的力量。

    人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只

有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。

    成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

    堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺

激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的

講座。

    八、自我激勵的九種方法

    1、調高目標

    2、離開舒適區

    3、慎重擇友

    4、正視危機

    5、精工細筆

    6、敢于犯錯

    7、加強排練

    8、迎接恐懼

    9、把握好情緒